
La película «La venta»
La venta del siglo XX
No debemos olvidar que a lo largo del siglo XX, etapa en la que se ha ido desarrollando la disciplina del marketing y las ventas , en su mayor medida, el producto ha sido considerado la clave del éxito, principalmente en la primera parte de dicho periodo.
El producto lo ha impregnado todo con su poder y ha sido el protagonista indiscutible tanto que, ha sido desarrollado sin tener en cuenta quién y cómo lo consume, disfruta, experimenta, utiliza,…. Sin lugar a duda, el producto ha sido el rey.
Sin desprestigiar al marketing, principalmente en su inicio, el producto es fundamental, y es un requisito imprescindible pero realmente lo que no es la clave para el éxito empresarial. No lo olvides.
«Es el nexo de unión entre nosotros y el cliente, dando una solución al problema del cliente y/o paliando una necesidad/deseo.»
La venta del siglo XXI
Con las tendencias surgidas en las últimas décadas del pasado siglo, arranca este siglo XXI, con una clara e indiscutible sensibilidad, en la disciplina del marketing, sobre el poder y, por lo tanto, la importancia del cliente en la venta (en la reunión comercial).
El producto no tiene ningún sentido, si previamente no se ha contemplado al cliente y a sus posibles carencias, deseos o problemas de su día a día. De ahí que en primer lugar nos centramos en el cliente creando un producto que solucione su problema y/o palíe necesidad o deseo.
El famoso modelo Canvas, centra toda la actividad en el cliente, poniendo el foco en esta figura, y surge el producto, la relación y la comunicación en base a como es él. El cliente, es lo importante, da sentido a todo.
Además que creamos el producto dirigido a el cliente, en muchas ocasiones, cocreamos conjuntamente dicho producto, delegando la iniciativa al cliente, proponiéndonos el diseño del mismo.
Conclusión.
Vendedor, cada vez que tengas una reunión comercial con tu cliente, debes, sin ninguna contemplación, dar protagonismo a el cliente, poniendo en segundo plano al producto, a no ser que el cliente ceda dicho protagonismo al producto.
Hasta la próxima